CRM
Data
Process

Structuration des process commerciaux pour fiabiliser et piloter sa croissance

Leader du reconditionné en Europe, Back Market a lancé son offre Back Market Pro pour adresser les besoins des entreprises. L’enjeu était de poser les bons process dans les outils, afin de fiabiliser la donnée, connecter le CRM avec Shopify, et piloter la croissance à travers un reporting cohorte clair et actionnable.

“Avec Kano, nous bénéficions d’un accompagnement à la fois très opérationnel et court terme, qui nous permet de mettre en place rapidement des actions concrètes générant des résultats immédiats, tout en ayant la capacité de nous projeter à moyen terme grâce aux analyses de cohortes.”

Maxime Hervet
Head of Customer Experience, BackMarket
E-commerce
Secteur
Paris
Lieu
500 - 1000
Employés
1
Consultant(s)
Durée de la mission

Notre impact en chiffres

Solutions apportées
‍

Sales Ops en régie : accompagnement continu part-time, au cœur des équipes.

  • Présence 2 à 3 jours par semaine intégrée à l’équipe.
  • Participation aux pipe reviews hebdo et animations des Weekly Business Reviews‍
  • Support direct aux commerciaux pour nettoyer leurs pipelines, améliorer l’usage d’HubSpot, et ajuster leurs séquences.

Pilotage de la performance : création de dashboards et de modèles de rémunération adaptés.

  • Création de dashboards via HubSpot pour suivre :
    • L’acquisition de nouveaux clients
    • La part de GMV mensuelle activée par le commercial
    • La conversion outbound par séquence et par vertical
    • Le repeat business par cohorte.
  • Mise en place d’un modèle de rémunération variable lié aux KPI suivis.
  • Exemple : ajustement mensuel des targets et suivi de l’atteinte via des dashboards partagés avec la direction et les commerciaux.

‍

Data & CRM : import, nettoyage et enrichissement de bases, mise en place du lead scoring, intégration custom HubSpot ↔ Shopify.

  • Import massif de contacts enrichis et intent data (web visits, signaux B2B).
  • Nettoyage et normalisation des bases : suppression des doublons, normalisation des secteurs.
  • Mise en place du lead scoring (en fonction de la taille d’entreprise, vertical, engagement).
  • Intégration sur-mesure HubSpot ↔ Shopify :‍
    • Synchronisation des commandes (date, produits, statuts)
    • Suivi du repeat et du churn par entreprise.

‍

Process & automatisation : structuration des pipelines, automatisations HubSpot, mise en place de séquences de prospection, lead generation.

  • Standardisation des pipelines commerciaux (clarté sur les étapes, règles de qualification homogènes).
  • Automatisations HubSpot :
    • attribution automatique des leads selon l’owner,
    • création de tâches automatiques pour les commerciaux
  • Mise en place de séquences de prospection (FR & US) via OnePilot + HubSpot :
    • Ex. campagnes verticales (Finance, Hospitality, CFA) avec email + call relance,
    • Suivi de la performance par séquence (taux d’ouverture, taux de connexion, taux de rendez-vous).

‍

‍

“Avec Kano, nous bénéficions d’un accompagnement à la fois très opérationnel et court terme, qui nous permet de mettre en place rapidement des actions concrètes générant des résultats immédiats, tout en ayant la capacité de nous projeter à moyen terme grâce aux analyses de cohortes.”

Maxime Hervet
Head of Customer Experience, BackMarket

“En 2024, nous étions partis pour une mission d’un mois. Plus d’un an après, la collaboration continue, et j’ai hâte d’être début 2026 pour célébrer ensemble une croissance à trois chiffres et poursuivre notre travail avec Kano.”

Maxime Hervet
Head of Customer Experience, BackMarket

“En 2024, nous étions partis pour une mission d’un mois. Plus d’un an après, la collaboration continue, et j’ai hâte d’être début 2026 pour célébrer ensemble une croissance à trois chiffres et poursuivre notre travail avec Kano.”

Maxime Hervet
Head of Customer Experience, BackMarket

Avant

Après

Avant

Après

Ces autres cas peuvent vous intéresser

CRM
Data
Tools
Process

Standardisation des processus et amélioration de la performance commerciale

Lire le cas complet
Data
CRM
Stratégie
Process

Nettoyage, Segmentation & optimisation de l'acquisition de leads

Lire le cas complet
CRM
Data
Process

Structuration des process commerciaux pour fiabiliser et piloter sa croissance

Lire le cas complet
En voir plus