Construisez des modèles robustes pour atteindre vos ambitions
Kano conçoit des stratégies opérationnelles qui connectent vision, objectifs et résultats - en réparant le cercle vertueux entre data, process et outils.
Bénéfices & Résultats probants
Optez pour une stratégie percutante aux résultats concrets
d’opportunités actives par commerciaux
des commerciaux aux niveau des objectifs
de satisfaction des équipes
de friction
accompagnées
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Notre méthode ou Périmètres d’action
Planification de la capacité
Nous construisons des modèles de dimensionnement solides basés sur les inducteurs de charge de vos équipes :
- Ratio optimal de leads/opportunités par commerciaux
- Nombre de comptes actifs par CSM
- Temps moyens de closing ou d’onboarding
- Temps de résolutions support
- Objectifs de croissance et délais de recrutement et/ou de formation
Modèles de rémunération variable
Nous auditons vos plans existants (Sales & Customer) et co-construisons des modèles de rémunération motivants et lisibles pour vos équipes :
- Juste pondération entre variable quantitatif et qualitatif
- Définition des seuils (plancher, cible, plafond)
- Structuration de mécanisme d’accélérateurs
- Définition des indicateurs d'indexation du variable (CA, marge, volumes, ...)
Définition des objectifs commerciaux et clients
Nous aidons à définir les bons jalons quant aux objectifs de vente, de renouvellement ou encore de satisfaction :
- Quotas par profil : BDR, AE, CSM, AM
- Méthodes de répartition par marché ou pipeline
- Rituels de suivi : opérationnels / hebdomadaire, tactiques / mensuels, stratégiques / trimestriels
- Outils de pilotage connectés à votre CRM.
Gestion des territoires & segmentation des comptes
Nous définissons avec vous des règles de découpage claires, basées sur vos priorités business :
- Par secteur : industrie, retail, SaaS
- Par taille : Petits / moyens / grands comptes
- Par géographie : France, Europe, US
- Par potentiel ou typologie de besoin : usage, maturité
Gestion de projets stratégiques
Nous prenons le relais de vos équipes pour qu’elles se concentrent sur le cœur business. Nous apportons notre expertise dans des projets clés comme:
- Externalisation d’équipes support et commerciales (i.e. choix inshore vs. offshore)
- Pilotage de projets CRM, BI ou encore ticketing.
- Conduite des projets d'intégration post fusion / acquisition (conduite du changement, harmonisation des processus, etc.).
FAQ
À quoi sert de redéfinir les territoires ?
Peut-on externaliser sans perdre le lien avec nos clients ?
Faut-il fixer les mêmes objectifs pour tous les Sales ?
Vous intervenez uniquement sur les outils ?
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